消費行動心理学の基礎編

今日は前回のブランディングに続き消費行動心理学を記載いたします。まずはこちらをご覧ください。
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なんとなくCMや看板などで見たことがあると思います。日本人なら名前くらいは知っていると言われるリポビタンDの広告です。

タウリン1000mg(ミリグラム)

なんか凄そうではありませんか?効きそう!!  

実はこれ・・・

【フレーミング効果】 同じ内容でも、呈示のされ方によって理解・判断のされ方が異なること。 例:「タウリン1g配合」よりも「タウリン1000mg配合」の方がインパクトが大きい   「わずかであるが失敗するリスクがある」よりも「成功率はほぼ100%である」の方が安心感が大きい

フレーミング効果は、プロスペクト理論で知られるダニエルカールマンと、エイモストヴェルスキーの共同研究により、1981年に発表されました。

 

フレーミング効果とは、一言で言うと問題や質問の仕方により、意思決定に大きな影響をおよぼすことを言います。

 

 

 

人間は物事を理解するときや何かを選択するときに、無意識になにか「解釈の枠組みのようなもの」を用いています。

 

「なんだかこっちの方が良さそう」と、なんとなくそう思ってしまうのがこれにあたります。

 

 

情報の意味する内容が実質的には一緒であっても、表面的な表現方法の違いで、与える印象が変わり、判断や意思決定に影響を及ぼします。

 

こういった心理作用のことを「フレーミング効果」と呼びます。


5つ買ってもらえると20パーセント引きになります。

より

5つ買ってもらうと1つ無料になります。の方がインパクトがあってお得なイメージになります。

このように見せ方で大きなイメージの差が出ます。

これをビジネスに応用している企業は実は多く、この知識があるかどうかで与えるイメージが変わります。これはブランディングと並んで売り手側の戦略として買いて側に印象コントロールが可能になります。

例えば、日本がアメリカに勝利しました!!と聞いて思い描く映像は、日本が喜んでいるシーンだと思います。しかしアメリカが日本に敗北しました。と記載があると、アメリカ人が悔しがっているシーンが浮かびやすいです。

昨今のマーケティング手法ですと、購入したらどう生活が変わるのか?など具体的に連想イメージさせることが重要と言われますが、消費行動心理学を知っていたら、見え方を変えるだけでイメージを大きく変えることができてしまいます。今日は基礎的な理論ですが、かなりたくさんの手法がありますのでまた機会があるごとにご紹介いたします。




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